淮安毛巾厂分析一下为什么有的销售员业务上不去
2016-04-11 09:21:31 点击：
尽管我们以前经常说，业务人员的销售成绩有很大的偶然性，受许多客观因素的制约，但从主观角度看，业绩不佳的推销员自身也存在以下通病：
1、手中拥有的潜在客户数量不多。
客户就是给推销员下订单的人，销售员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀销售员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。从我们正在使用的CRM分析来看，业绩不佳的销售员手中拥有客户数一般也不怎么多，他们常常是：
（1）不知道到哪里去开发潜在客户；
（2）没有识别出谁是潜在客户；
（3）懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些销售员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以 各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年都会在不断的递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么一段时间 后，推销员手中的客户数量就会变成零。
潜在客户少的销售员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。‘那些客户联系了也没什么大 用’，宁愿坐在那里等客户找自已，从不主动的去联系客户 ，就害怕客户 态度恶劣，自己会难堪， 永远要记住，销售的第一步就是‘学会被拒绝’开始的
1、手中拥有的潜在客户数量不多。
客户就是给推销员下订单的人，销售员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀销售员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。从我们正在使用的CRM分析来看，业绩不佳的销售员手中拥有客户数一般也不怎么多，他们常常是：
（1）不知道到哪里去开发潜在客户；
（2）没有识别出谁是潜在客户；
（3）懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些销售员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以 各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年都会在不断的递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么一段时间 后，推销员手中的客户数量就会变成零。
潜在客户少的销售员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。‘那些客户联系了也没什么大 用’，宁愿坐在那里等客户找自已，从不主动的去联系客户 ，就害怕客户 态度恶劣，自己会难堪， 永远要记住，销售的第一步就是‘学会被拒绝’开始的
2、抱怨、借口又特别多。
业绩不佳的销售员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：
“这是我们公司的政策不对。”
“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”
“同行毛巾厂家的价格比我们的低。”
销售员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：
“怎样做才有可能打动顾客。”
“对待顽固的客户我还有什么更好的方法？”
这些销售员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口 为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。销售员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自 己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
3、依赖心十分强烈。
业绩不佳的销售员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、奖金、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“×× 公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。销售员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。优秀销售人员基本工资福利只占工资总 额的很小一部分，业绩的提升工资也会不断提高，没有上限，这也是销售人员的一大优势。真正优秀的推销员应该经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不 是一味地要求公司为自己做些什么。
4、对销售工作没有自豪感。
优秀销售员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把销售工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的销售员，如何能取得良好业绩？ 想要向顾客销出更多的产品，销售员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。你 就是客户的老师，你是一个教练员，你能让客户学会很多毛 巾方面的知识，真正做到顾问式销售，保姆式服务
5、做事无计划。
一些销售员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，做事无谋划。开发潜在客户，意向客户，维护在手客户没有计划，东一郎头西一棒，工作无规律，无头绪，丢三落四，昨天和客户讲的话今天也能忘记的干干净净。
销售员一定要有长远策划，短期谋划，每天更要有计划，好记性不如烂笔头，要有日记，要有总结，这样你的客户才能越来越多，成绩越来越好。
6、对客户缺乏诚信。
一些销售员急于与顾客成交，自己无法做到事情，，比如交期，质量，付款方式等，不管三七二十一，统统揽下来，没有切合实际入情入理的解释方法，或 者不存在的事实，动不动就是最大的最好的，这是一种欺骗的行为。 其实我们认为实事求是才是真，不扩大自己也不贬低自己，
客户提出各种各样的问题是正常的。但是，优秀的销售员却能够迅速地给予客户满意的解答方案，逐渐获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚实守信可信赖
7、半途而废。
业绩不佳的销售员的毛病是容易气馁。销售是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的，首先要有自信，兴趣是自己培养出来的。更要有成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
8、对顾客关心不够。
业绩不佳的销售员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：
“这是我们公司的政策不对。”
“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”
“同行毛巾厂家的价格比我们的低。”
销售员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：
“怎样做才有可能打动顾客。”
“对待顽固的客户我还有什么更好的方法？”
这些销售员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口 为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。销售员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自 己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
3、依赖心十分强烈。
业绩不佳的销售员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、奖金、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“×× 公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。销售员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。优秀销售人员基本工资福利只占工资总 额的很小一部分，业绩的提升工资也会不断提高，没有上限，这也是销售人员的一大优势。真正优秀的推销员应该经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不 是一味地要求公司为自己做些什么。
4、对销售工作没有自豪感。
优秀销售员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把销售工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的销售员，如何能取得良好业绩？ 想要向顾客销出更多的产品，销售员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。你 就是客户的老师，你是一个教练员，你能让客户学会很多毛 巾方面的知识，真正做到顾问式销售，保姆式服务
5、做事无计划。
一些销售员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，做事无谋划。开发潜在客户，意向客户，维护在手客户没有计划，东一郎头西一棒，工作无规律，无头绪，丢三落四，昨天和客户讲的话今天也能忘记的干干净净。
销售员一定要有长远策划，短期谋划，每天更要有计划，好记性不如烂笔头，要有日记，要有总结，这样你的客户才能越来越多，成绩越来越好。
6、对客户缺乏诚信。
一些销售员急于与顾客成交，自己无法做到事情，，比如交期，质量，付款方式等，不管三七二十一，统统揽下来，没有切合实际入情入理的解释方法，或 者不存在的事实，动不动就是最大的最好的，这是一种欺骗的行为。 其实我们认为实事求是才是真，不扩大自己也不贬低自己，
客户提出各种各样的问题是正常的。但是，优秀的销售员却能够迅速地给予客户满意的解答方案，逐渐获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚实守信可信赖
7、半途而废。
业绩不佳的销售员的毛病是容易气馁。销售是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的，首先要有自信，兴趣是自己培养出来的。更要有成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
8、对顾客关心不够。
销售成功的关键在于销售员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。销售员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机 采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的销售员，是无法把握和创造机会的。CRM上的客户档案尽量完整，客户的生日，爱好，等知道多少 写多少，适当的时候，适当的时机，一句贴心的问候会让客户感动好长一段时间。【淮安毛巾厂家：www.haxinjie.com】
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